Por qué Un No es El Camino Es El Camino Para el Sí Que Cierra La Venta

“Tu producto es muy caro”, “Dejame pensármelo”. ¿Suena familiar?

Las objeciones son una parte crucial en el proceso de vender. Si no puedes lidiar con ellas no conseguirás la venta 

Y aunque son la parte más frustrante del proceso, son lo mejor si sabes cómo manejarlas.

Así que voy a enseñarte por qué son buenas, como resolverlas fácilmente y cómo lidiar con las más comunes.

1. Por qué Las Objeciones Deberían Hacerte Feliz

Si intentas venderle unos zapatos de 200€ con un 80% de descuento por tiempo limitado a un paralítico te dirá que no lo quiere 

No pondrá pegas, no las pedirá en otro color. Simplemente dirá “no me interesa”, se levantará y se irá.

La razón por la que no hay objeción es porque no es un cliente potencial. No necesita ni quiere tu producto así que no le importa.

Por otra parte, cuando un cliente dice “lo quiero pero XYZ= muy caro, no es un buen momento, etc.” Eso debería sacarte una sonrisa.

Hay una queja, quieren el producto. Si la resuelves ganarás su confianza y harás que compren.

Así que una objeción no es obstáculo, es un escalón hacia la venta.

2. Cómo Manejar Las Objeciones Como Un Profesional

Déjame decirte que aunque las objeciones están garantizadas, no deberías tener 20 por cliente.

Si haces un buen trabajo cualificando y con la presentación al final debes recibir 2-3 máximo.

Es más, durante la presentación deberías resolver las que siempre aparecen. Si siempre sale:

“Es muy caro”. Entonces tienes que demostrar mejor los beneficios durante la presentación.

Ahora hablemos del proceso en sí para manejar cualquier objeción.

Cuando alguien se queja como en el ejemplo anterior no sabes exactamente por qué lo dicen.

Puede ser porque se sale de su presupuesto o porque no creen que merezca la pena. Así que necesitas descubrir más:

Primero “envías de vuelta la queja”. Repite lo que dijeron y te callas. Ellos llenarán el hueco en la conversación. 

Una vez lo hagan y sepas el problema lo aislas: preguntas si ese es el único problema. No resolvemos 1 y después aparece otro de la nada.

Después repites palabra por palabra la objeción. ¿Por qué?

Para asegurarte de que entiendes el problema perfectamente, a mayores de demostrar que les estás prestando atención y escuchando.

Después resuelves el problema y cierras la venta. 

Es sencillo y efectivo. Aún así puedes preparar respuestas de antemano para las objeciones más comunes. 

3. Lidiando Fácilmente Con Las Objeciones Más Comunes

Sin importar que tan bueno seas, la mayoría del tiempo tu cliente potencial tiene una razón para no comprar que cae en una de estas categorías: autoridad, dinero, necesidad urgencia o confianza.

Te diré cómo resolverlas TRAS usar la técnica.

Autoridad es la más fácil. Sucede cuando te dicen “tengo que hablarlo con X persona”. Para evitarla asegúrate de que cuando agendes la reunión todos los decisores estén presentes.

La siguiente es “cuesta demasiado”. La resuelves de dos formas: incrementas el valor de la oferta (explicando mejor los beneficios del producto) o ofreces un descuento.

Si te dicen que “no lo necesitan” puede ser porque fallaste al cualificar o no dejaste claro cuánto necesitan el producto.

Solo resume la presentación centrándote en lo que más les interesó. 

Si hablamos de urgencia (o tiempo) “déjame pensármelo y ya te diré”. Esto puede significar dos cosas:

Te están echando de forma educada o están inseguros de qué hacer.

Usa el sentido común para diferenciar pero en el segundo caso pregúntales sobre que quieren pensar y te lo dirán. 

Recuerda: solo estás ahí una vez, estás ocupado. Mejor resolver ahora la duda cuando tienen la información fresca y te pueden preguntar.

La última es confianza. No dudo que tienes un negocio honesto y tratas de ayudar a tus clientes a tomar la decisión correcta.

Para rápidamente construir confianza usa la prueba social: testimonios escritos de clientes satisfechos, menciónalos durante la presentación, etc.

Así es como lidias fácilmente con TODAS las objeciones

Hablamos pronto, 

David Varela.

PS:

Envíame un DM a @VGPromocioness en X o pulsa AQUÍ y rellena el formulario. Si somos una buena pareja miraré personalmente el problema y me pondré en contacto tan pronto como sea posible.

Si no estás interesado no pasa nada. Solo trato de ayudar